마케팅전략 중 STP전략이라고 하는 것이 있다. 이 STP전략에서의 STP는 일종의 약자로 위 제목에서 알 수 있듯 Segmentation, Targeting, Positioning 의 약어이다. 위 약어를 한글로 풀어쓰면 아래와 같다.
3가지 단어를 한글로 번역하면 위 처럼 된다. 하지만 이를 마케팅적으로 생각해서 다시 풀어 쓰면 아래와 같이 해석이 된다.
그럼 이제 각 항목에 따른 설명을 조금 해보겠다.
Segmentation: 시장분할(시장세분화)
먼저 소개할 시장분할(시장세분화) 단계는 STP전략에서 가장 기본이 되는 과정이다. 이 과정은 동일한 제품에 대한 소비자의 Needs(니즈)를 그룹 분할 하는 사고 방식이다. 이때 주의 해야 하는 것이 시장의 상황 및 기업과 기업에 대한 경쟁지표 및 마케팅자원 분배 등의 요소를 고려해야 한다.
또한 주요 변수가 될 수 있는 요소도 구분해야 한다. 예를 들어서 인구통계, 소비심리, 기술분석 및 행동변수, 규모시장, 접근가능성, 동질화 / 차별화 등을 구분해야 한다. 솔직히 이렇게 적으면 이해가 필자 역시 쉽지 않으니 예를 들어 보겠다.
예를 들어서 스마트폰을 시장분할 한다고 생각해보자. 대상은 갤럭시노트와 같은 태블릿폰류이다. 이를 구분할 수 있는 시장은 젊은세대, 비즈니스맨, CEO 등으로 구분하고 이때 자원분배는 3:5:2 정도로 한다. 또한 경쟁태블릿폰인 갤럭시노트, 옵티머스뷰를 고려하고 잠재위협이 되는 아이폰5 및 갤럭시노트2도 생각해야 한다.
또한 주요 변수는 너무 큰 사이즈에 대한 소비자들의 불만과 경쟁사들의 적극적인 시장개입, 경쟁 제품들이 해당 제품과 비슷하게 출시되는 등과 같은 부분이다. 이러한 부분을 모두 고려하는 것이 바로 STP 전략 중 Segmentation에 해당한다.
Targeting: 표적시장
문제는 이 표적시장에서 중요한 사항이 바로 표적시장 선정 시 사용되는 전략이다. 이 전략도 크게 3가지 정도로 구분할 수 있다. 먼저 비차별적 마케팅이라고 하여서 고객층을 세분화 하지 않는 것이다. 그래서 시장전체에 대한 잠식력을 높이는 방법으로 비용이 좀 솔차니 들어 가는 단점이 있지만 대량유통경로 확보 및 광고가 가능하다면 효과적인 방법이다.
두 번째는 첫 번째와는 다른 방법으로 차별적 마케팅으로 세세하게 나눈 고객층별로 다른 마케팅전략으로 상대하는 것이다. 예를 들어서 위에서 말했던 태블릿폰으로 보자면 젊은층에게는 보조금의 혜택을 많이 준다거나 CEO / 비즈니스 맨들에게는 광고로써 비즈니스적 용도를 어필한다거나 하는 식으로 말이다. 문제는 이게 비차별적 마케팅보다 돈이 더 들어간 다는 것이다.
마지막 셋째는 집중적 마케팅이다. 이 전략은 굵직한 타겟층에서의 낮은 점유율 보다 상대적으로 얇은 타켓층에서의 높은 점유율을 확보하는 방법으로 단기적으로는 매우 큰 기대를 할 수 없지만 점진적으로 점유율 및 그룹층 확장으로 이어질 수 있다는 마인드로 접근해야 한다.
Positioning: 포지셔닝
포지셔닝은 위 1, 2단계에서의 STP전략을 구사한 후 이행되는 가장 마지막 단계라고 할 수 있다. 이는 소비자들에게 해당 서비스 및 상품을 인식, 인지 시키는 단계로 세분화 해서 생각해 보면 광고, 홍보 CF 등 이러한 내용이 포함되는 단계라고 할 수 있다.
이 때 시장에 첫 선을 보이는 제품이라면 이 부분을 더욱 신경써야 한다. 예를 들어서 LG의 새로운 모델의 스마트폰이 출시 된다고 하면 어떤 식으로는 핵심이 되는 키워드를 소비자들에게 인식시켜야 할 필요가 있다. 이 것이 중요한 이유는 예를 들어서 설명해 보겠다.
삼성의 갤럭시S 시리즈를 보자면 초기 갤럭시S모델이 큰 호평을 받았고 그 뒤를 이은 갤럭시S2도 같은 호평을 받았었다. 그리고 많은 판매를 올렸고 말이다. 하지만 몇몇 카메라 멍현상이나 기타 부분에서 악평도 쏟아 지기도 하였다. 그럼에도 불구하고 소비자들은 갤럭시S에 대한 인식이 좋아 S2 역시 긍정적이 쪽으로 더 인식하였고 그 결과 삼성의 밀리언셀러가 되지 않았나?
이러한 포지셔닝을 하기 전에는 분석이 필요하다. 철저하 시장조사와 경쟁상품, 서비스와의 관계 제품의 기획, 적절한 마케팅 믹스 전략이 선행되어야 옳바른(?)포지셔닝이 가능하다. 또한 해당 상품을 기획하는 사람 역시 해당제품에 대한 이해도가 높아야 한다.
Segmentation: 분할
Targeting: 표적
Positioning: 위치
3가지 단어를 한글로 번역하면 위 처럼 된다. 하지만 이를 마케팅적으로 생각해서 다시 풀어 쓰면 아래와 같이 해석이 된다.
Segmentation: 시장분할(시장세분화)
Targeting: 표적시장
Positioning: 포지셔닝(?)
그럼 이제 각 항목에 따른 설명을 조금 해보겠다.
Segmentation: 시장분할(시장세분화)
먼저 소개할 시장분할(시장세분화) 단계는 STP전략에서 가장 기본이 되는 과정이다. 이 과정은 동일한 제품에 대한 소비자의 Needs(니즈)를 그룹 분할 하는 사고 방식이다. 이때 주의 해야 하는 것이 시장의 상황 및 기업과 기업에 대한 경쟁지표 및 마케팅자원 분배 등의 요소를 고려해야 한다.
또한 주요 변수가 될 수 있는 요소도 구분해야 한다. 예를 들어서 인구통계, 소비심리, 기술분석 및 행동변수, 규모시장, 접근가능성, 동질화 / 차별화 등을 구분해야 한다. 솔직히 이렇게 적으면 이해가 필자 역시 쉽지 않으니 예를 들어 보겠다.
예를 들어서 스마트폰을 시장분할 한다고 생각해보자. 대상은 갤럭시노트와 같은 태블릿폰류이다. 이를 구분할 수 있는 시장은 젊은세대, 비즈니스맨, CEO 등으로 구분하고 이때 자원분배는 3:5:2 정도로 한다. 또한 경쟁태블릿폰인 갤럭시노트, 옵티머스뷰를 고려하고 잠재위협이 되는 아이폰5 및 갤럭시노트2도 생각해야 한다.
또한 주요 변수는 너무 큰 사이즈에 대한 소비자들의 불만과 경쟁사들의 적극적인 시장개입, 경쟁 제품들이 해당 제품과 비슷하게 출시되는 등과 같은 부분이다. 이러한 부분을 모두 고려하는 것이 바로 STP 전략 중 Segmentation에 해당한다.
Targeting: 표적시장
문제는 이 표적시장에서 중요한 사항이 바로 표적시장 선정 시 사용되는 전략이다. 이 전략도 크게 3가지 정도로 구분할 수 있다. 먼저 비차별적 마케팅이라고 하여서 고객층을 세분화 하지 않는 것이다. 그래서 시장전체에 대한 잠식력을 높이는 방법으로 비용이 좀 솔차니 들어 가는 단점이 있지만 대량유통경로 확보 및 광고가 가능하다면 효과적인 방법이다.
두 번째는 첫 번째와는 다른 방법으로 차별적 마케팅으로 세세하게 나눈 고객층별로 다른 마케팅전략으로 상대하는 것이다. 예를 들어서 위에서 말했던 태블릿폰으로 보자면 젊은층에게는 보조금의 혜택을 많이 준다거나 CEO / 비즈니스 맨들에게는 광고로써 비즈니스적 용도를 어필한다거나 하는 식으로 말이다. 문제는 이게 비차별적 마케팅보다 돈이 더 들어간 다는 것이다.
마지막 셋째는 집중적 마케팅이다. 이 전략은 굵직한 타겟층에서의 낮은 점유율 보다 상대적으로 얇은 타켓층에서의 높은 점유율을 확보하는 방법으로 단기적으로는 매우 큰 기대를 할 수 없지만 점진적으로 점유율 및 그룹층 확장으로 이어질 수 있다는 마인드로 접근해야 한다.
Positioning: 포지셔닝
포지셔닝은 위 1, 2단계에서의 STP전략을 구사한 후 이행되는 가장 마지막 단계라고 할 수 있다. 이는 소비자들에게 해당 서비스 및 상품을 인식, 인지 시키는 단계로 세분화 해서 생각해 보면 광고, 홍보 CF 등 이러한 내용이 포함되는 단계라고 할 수 있다.
이 때 시장에 첫 선을 보이는 제품이라면 이 부분을 더욱 신경써야 한다. 예를 들어서 LG의 새로운 모델의 스마트폰이 출시 된다고 하면 어떤 식으로는 핵심이 되는 키워드를 소비자들에게 인식시켜야 할 필요가 있다. 이 것이 중요한 이유는 예를 들어서 설명해 보겠다.
삼성의 갤럭시S 시리즈를 보자면 초기 갤럭시S모델이 큰 호평을 받았고 그 뒤를 이은 갤럭시S2도 같은 호평을 받았었다. 그리고 많은 판매를 올렸고 말이다. 하지만 몇몇 카메라 멍현상이나 기타 부분에서 악평도 쏟아 지기도 하였다. 그럼에도 불구하고 소비자들은 갤럭시S에 대한 인식이 좋아 S2 역시 긍정적이 쪽으로 더 인식하였고 그 결과 삼성의 밀리언셀러가 되지 않았나?
이러한 포지셔닝을 하기 전에는 분석이 필요하다. 철저하 시장조사와 경쟁상품, 서비스와의 관계 제품의 기획, 적절한 마케팅 믹스 전략이 선행되어야 옳바른(?)포지셔닝이 가능하다. 또한 해당 상품을 기획하는 사람 역시 해당제품에 대한 이해도가 높아야 한다.
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